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邮件营销：理解你的邮件订阅者

你将订阅者数据存储到了一个数据库后，你接着要做的就是要让订阅者对你的企业和服务满意。你希望他们会阅读你的信息、对你忠实并且会购买很多的产品。你将他们分成不同的群体，比如大学生、老人、结过婚并有小孩的人和家庭办公人员，然后你就给每个群体研制营销战略。他们的数据库记录就是将来联络和交流的焦点。

每个订阅者都应当感觉自己是被企业留意并欣赏的。你在电子邮件中称呼她的姓名，她在她的在线账户中能看出你记得她买过什么，在她收到的每封促销性和交易性邮件中都有专门为她设计的新的采购建议。

你的订阅者很快就会意识到她看的邮件和其他人的都不一样，她是在和一家知道她的偏好并帮她做采购决定的企业打交道。

一旦你在订阅者文件夹中有了相关联的信息，你就会很惊讶于你所拥有的，你不仅仅有电子邮件地址和姓名，你还有关于年龄、收入、是否有小孩、房屋占地面积和家庭住址的信息。你可能会想在每封电子邮件中用到所有的数据，但是不要这么做。订阅者不希望你看起来知道太多关于他们的信息，尤其是从其他某些地方获取的信息。想出能够利用这些数据的好方法来提升转换率，但不要让你自己看起来像个“老大哥”。

一着手的时候，你能够停止给那些住在高层房屋或公寓的人发送关于割草机的电子邮件，停止给居住者超过60岁人的住宅发送关于婴儿食品的邮件，根据收入情况给订阅者发送关于人寿保险的邮件。举个例子，某家银行给它所有的储户发送2000美元人寿保险的邮件，有些储户的收入低于2000美元，而有些储户的收入却高于150000美元，2000美元的保险对那些低收入的人有意义，但是对那些高收入人群没有任何有意义，他们中的大多数已经有了300000美元或更高价值的保险单。

给收入150000的顾客发送提供2000美元人寿保险的电子邮件有什么问题呢？它没有关联性。那些顾客打开电子邮件，然后发现他的银行根本一点都不理解他，他就有可能以后再也不会打开那家银行发来的邮件了，那家银行由于一封愚蠢的人寿保险邮件而失去了推销1000000美元的房屋贷款的机会。

在你拥有顾客数据库之前，你没有任何方法知道你所提供的服务是否和你的储户相关联，你给列表上的每个人都发送邮件，然后期待良好的结果。

怎样区分对你真确有兴趣的订阅者呢？在所有的订阅者中，有些人是将地址给了他的伙伴，然后他的伙伴又将地址给你了，这样你才能获取地址的；有些订阅者有可能都不记得他们是何时或者怎样将地址给你的。其他的人就是真确感兴趣的人了——那些真确对你的企业（或组织）和你所提供的内容感兴趣的人，这些人更有可能打开并阅读你的电子邮件，他们也更可能买你销售的东西。如果你能在人群中区分出他们，那你就应当用你我的方式让他们感觉就像是在家里一样，你应当真确地对他们好。

你怎样从其他的顾客中识别出真确感兴趣的人呢？一种良好的方法就是找出那些将你的企业推荐给其他人的人，一个满意的、愉快的顾客是有可能将你的企业推荐给其他人的。转介不仅比其他获取顾客的路径更便宜，而且能让你得到和现有顾客相似的个人资料。读者文摘启用转介路径获取了数百万个新 用户。将自己感兴趣的推荐给别人的人就是真确感兴趣的人。

文章摘自书籍《Email营销—网商成功之道》，本书按照E-mail营销概论、E-mail营销技术、 E-mail营销优化以及E-mail营销管理四个模块，介绍了狩猎式与耕作式电子邮件营销的差别以及耕作式营销的优点、实施、要领、经验、技法等。预计出版日期：2010年7月中旬，新华书店、当当网均有销售。